Chantier de l'entreprise Jade

Chantier de l'entreprise Jade

Dossier : Les dix commandements de l’apprenti-exportateur

Trop loin, trop compliqué, trop risqué… Les arguments ne manquent pas pour balayer ses envies d’exploration. Et si l’export était plus facile qu’on ne l’imagine ? Petit décalogue à destination des entrepreneurs tentés par l’aventure.

1- Team France Export tu rencontreras

C’est LE compagnon de voyage incontournable pour qui veut franchir les frontières. Née en 2018, Team France Export(1) est désormais le guichet unique des candidats à l’export. Avec la Région en chef de file, elle rassemble les CCI internationales, le service commercial des ambassades – plus connu sous le nom de Business France – et la Banque Publique d’investissement (BPI). La BPI finance l’assurance prospection : une avance de trésorerie pour prospecter à l’étranger(2). Autre « cadeau » de l’Etat aux exportateurs : le volontariat international en entreprise (VIE) : de jeunes commerciaux, ingénieurs ou techniciens exonérés de charges (3).
En amont de ces dispositifs, les 1500 agents Business France guident les entreprises dans leurs premiers pas à l’étranger.

Etape 1 : le diagnostic export. Votre produit ou votre savoir-faire peut-il intéresser ?
Etape 2 : l’étude de marché. Les clients et partenaires potentiels dans le pays ciblé ?
Etape 3 : monter des rencontres avec les prospects identifiés. Conclusion de Mathias Hebrard, chargé d’affaires international à Business France : « l’export se gagne d’abord en France ». 

(1) Plate-forme pour les primo-exportateurs : https://www.teamfrance-export.fr/
(2) L’assurance prospection prend en charge 65% du budget que l’entreprise alloue à la prospection (200 000 € sur 3 ans en moyenne pour les salons, traducteurs, voyages…). Au bout de 5 ans, l’entreprise remboursera 10% du chiffre d’affaires qu’elle aura réalisé à l’international (dans la limite de ce qui a été avancé)
(3) Agé entre 18 et 28 ans, le VIE assure une mission renouvelable une fois au bout de 12 mois. Le portage administratif est assuré par Business France. La Région Hauts-de-France octroie une aide de 6000 à 9000 € en fonction de l’indemnité.

2- De ta personne tu donneras

jade_François Yves Jolibois
À la tête de Jade, entreprise wasquehalienne de 70 salariés spécialisée dans les travaux en hauteur, François-Yves Jolibois, 46 ans, a visité six pays depuis 2012. Il vient d’ouvrir une filiale à Dakar.

Soyons clairs, le boss doit être prêt à payer de sa personne. Sur le terrain. Pour ressentir le marché, prendre les décisions stratégiques… et séduire les prospects. Notamment en Asie et en Afrique où l’on préfère avoir affaire au patron… « si possible, âgé et bien portant », sourit François-Yves Jolibois contraint d’enfiler un costume pour la première fois afin d’être pris au sérieux par ses interlocuteurs africains.
Quand il prospectait en Chine pour vendre son expertise en matière de véhicules spéciaux pour tunneliers, après avoir repris en 2015 l’entreprise familiale, Pierre Ducrocq a enduré des repas à rallonge qui commençaient à 18h. Aujourd’hui, bien implanté à Shanghaï, Ducrocq Engineering (Montreuil), forte de 40 salariés, réalise 20% de son CA à l’export contre 5% en 2015. Des dîners rentables. 

3- Tes interlocuteurs tu respecteras

Entreprise Lerre 2
La structure familiale de l’entreprise Lerre Francis & fils (Haubourdin) a contribué à séduire leurs interlocuteurs africains.

Certains achètent des costumes. Stéphane Lerre lui, s’est vu offrir un boubou qu’il n’hésite pas à revêtir pour discuter avec ses partenaires sénégalais. « Il faut s’immerger dans le pays, être en lien direct avec les entreprises locales », juge cet Haubourdinois de 50 ans, repreneur de l’entreprise familiale de couverture en 1998. Dans un pays comme le Sénégal aux méthodes de construction très arrêtées (poteaux-poutres-béton), où le rapport au temps et à la sécurité peut surprendre (on 

invoquera le destin pour un accident de travail), il s’agit de comprendre sans juger, avant de proposer son savoir-faire. Sans chercher à dupliquer ses habitudes françaises. « Ni looser, ni prédateur », résume François-Yves Jolibois qui a mis du temps à comprendre que les Sénégalais préféraient parfois « perdre » deux semaines à monter un échafaudage, plutôt qu’avoir recours à ses services.

4- Les reins solides tu auras

Malgré les aides, l’export a un coût. Un investissement en temps et en argent. Excepté pour les start-up du numérique, internationales dès la naissance, mieux vaut une belle assise domestique avant de conquérir la planète. Inutile de partir à l’export parce que ça ne marche pas en France !
En revanche, quand le marché national est saturé, les voyages offrent une seconde jeunesse. Après avoir inondé le marché français de ses équipements sanitaires, la famille Delabie s’est attaquée au monde. Implanté dans 90 pays, le groupe picard et ses huit filiales réalise 40% de son chiffre d’affaires à l’international. Et vise les 70% dans les dix ans.

5- Les salons tu feras

En 2016, Alex Degaie a investi 30 000 euros pour figurer au salon du nautisme de Dubaï. Banco ! Ce métallurgiste de Pont-sur-Sambre, spécialisé dans les équipements de ports de plaisance, multiplie aujourd’hui les chantiers au Moyen-Orient. C’est en exposant ses verrières d’intérieur dans les salons que les Beauvaisiens de FL Création ont tapé dans l’œil d‘archis suédois. Et que la petite entreprise s’attaque aujourd’hui à la Scandinavie. Attention toutefois à ne pas se précipiter ! Avant de prendre un stand, arpenter les couloirs d’un salon suffit à rencontrer des prospects. Prendre un stand à plusieurs est aussi moins risqué financièrement. 

6- En meute tu chasseras

Pour décrocher des marchés, l’union fait la force. Qui plus est dans un environnement exotique. Au Sénégal, Stéphane Lerre a monté Nec +, un réseau franco-sénégalais d’expert en construction : une douzaine d’entreprises aux compétences complémentaires « pour s’ajuster aux besoins du client et lui offrir un accompagnement sur mesure ». Les partenariats ne se limitent pas aux entreprises. Spécialisée dans l’ingénierie électrique, l’entreprise seclinoise Flipo-Richir (70 salariés) s’est associée à la fac de sciences de Béthune pour former la main d’œuvre dont elle avait besoin pour sa filiale de Conakry en République de Guinée. Un rapprochement facilité par le pôle Médée, réseau de 70 entreprises et laboratoires lancé à l’assaut du marché africain de l’accès à l’énergie.

7- Un relais local tu prendras

On l’appelle « mandataire », « agent », « avocat-conseil » – voire « facilitateur » dans les pays où un peu d’huile dans les rouages facilite les commandes. Difficile de ne pas s’appuyer sur un correspondant local quand on exporte.
En général « multicarte », émissaire de plusieurs entreprises aux offres complémentaires, l’agent est rémunéré à la commission. Il fournit aussi un appui juridique, débroussaille le maquis des textes réglementaires et commerciaux. Un factotum de luxe. 

8- D’une entreprise locale tu te rapprocheras

Ducrocq_engeneering
Positionnée sur un marché de niche – la conception-réalisation d’équipements spéciaux pour des chantiers contraignants, Ducrocq Engineering, l’entreprise familiale de 40 salariés du Montreuillois Pierre Ducrocq réalise 20% de son activité en Chine, au Panama ou encore au Nigéria.

Autre forme de relais local  : l’entreprise partenaire. Indispensable pour pénétrer certains pays ou certains secteurs. En Chine, le Montreuillois Pierre Ducrocq a monté une joint-venture avec un constructeur de tunneliers. Sans être dupe. Pénétrer le marché européen, acquérir des techniques innovantes… les Chinois, lancés sur la route de la soie, ont leur intérêt. « Ils sont très ouverts à la coopération technologique. Il faut savoir doser et bien se mettre d’accord au départ sur ce qu’on veut transmettre », rappelle Pierre Ducrocq. Etre ouvert n’empêche pas la prudence.

9- Des concurrents locaux, tu te démarqueras

Evident, mais ça va toujours mieux en le disant. Aucune raison de percer à l’étranger en débarquant avec une offre similaire à ce qui existe déjà. Se différencier oui, mais comment ? Rarement via les prix pour les entreprises françaises. À moins, comme Jade de répondre à un appel d’offres taïwanais avec sa filiale sénégalaise. Degaie, Ducrocq, Delabie, Indelec… Ces champions régionaux de l’export sont tous plus chers que leurs concurrents, mais se distinguent par la qualité, la sécurité, la fiabilité.

10- Patient, tu seras

L’export est un sport d’endurance. Une stratégie sur le long terme. « Attention à ne pas papillonner », avertit Mathias Hebrard de Business France. « Après une tournée dans un pays, on revient avec des contacts, des idées… Pour les contrats, c’est plus long », prévient Pierre Ducroq, membre de la tournée Macron en Ethiopie et au Kenya en mars dernier. Suivre le marché ciblé. Y retourner régulièrement. Relancer les prospects… Sans se disperser. « Ca ne sert à rien de viser 10 marchés en même temps », conseille Arnaud Lefort d’Indelec.

 

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